「トップ営業マンにおんぶに抱っこの状態なんですよ...」 

 売上が伸び悩むある企業の社長が漏らしました。 

月の売上のほとんどを

トップ営業マンが一人で上げている状態。

トップ営業マンと

それ以外の"赤字"営業マンの差は開く一方。 

このままでは営業がバラバラになってしまいます。

「自分一人だけ頑張っても会社の業績は上がらない」

社長によれば

トップ営業マンもこんな愚痴をこぼしているようなのです。

結果が出ない営業マンはもちろん

トップ営業マンのモチベーションすら下がり

悪循環の状況・・・。

「このままでは、会社の未来が見通せません」

社長は絶望したような表情をしています。

「これは相当深刻だな...」話を伺って、そう思いました。

そこで私は

全員が平均点以上を取れる

「誰でも売れるようになる方法」を

お伝えすることにしたのです。

これは何か？

【トップ営業マンの行動を分析する】こと！

「簡単なことです。

全員がトップ営業マンのやり方を真似をしましょう！」

そう切り出した私の言葉に

経営者は意表をつかれたような顔をしていました(笑)

営業プロセス分析では

トップ営業マンが

どのようにして成約までこぎつけているのか

細かく分析していきます。

探客

リストUP

アポ取り

ヒアリング

提案

クロージング

フォローに至るまで、すべて洗い出すのです。

営業マンが

それぞれバラバラの方法で営業をしていては

継続的に同じ成果は得られません。

どうしても個人差が生まれてしまいます。

「勘」や「人となり」だけで営業していては

その差はいつまでたっても埋まることはないのです。

トップ営業マンの行動から

最適な営業プロセスを設計し、営業を標準化する。

誰でも売れるような仕組をつくることが重要です。

つまり

【成功のカギをマニュアル化する】のです。

営業のすべてのステップにおいて

KFS(キーファクターフォーサクセス)があります。

KFSとは目標達成のために注力すべきポイントのこと。

KFSをもとに、営業トークや提案の仕方など

一つひとつの行動をマニュアル化するのです。

要するに、営業プロセスを分析し

「勝利の方程式」を作り上げてしまおうというのです。

そうすれば営業を始めたばかりの新人も

売れずに悩んでいる赤字営業マンも

それを基に営業スタイルを見直すことができる。

その結果営業効率も上がり

組織的な営業が可能になります。

「誰でも売れるようになる！」

そんな理想的な状況を実現するために

まずは貴社の営業方法を

分析することから始めてみてはいかがでしょうか？