売り手は

買い手の感情など考えず

つい自分都合の話ばかりをして

何とかして売りつけようとしてしまいます。

 

 

ところが

自分が買い手の時には

売りつけられると

嫌な気分になるくせに

自分が売り手になると

買い手のときの気持ちを忘れてしまい

無神経な売り込みをしてしまいます。

 

 

まぁ、これが世の常ってヤツで

このことに気付かないまま

いかに買わせるかの

営業会議をしている会社も

少なくありません。

 

 

売り手が考えるべき事は

買い手に

「買わせる」ための行動ではなく

「買いたくなる」という

気持ちになっていただくための行動です。

 

 

何はともあれ

まずは買い手に

「買いたい！」という

感情を抱いていただかなくては

ビジネスは始まりません。

 

 

ところが

買い手に「買いたい！」という

感情を抱いていただくには

買い手の立場で考える習慣と

それを伝える表現力が必要です。

 

 

 

買い手の立場で考える習慣とは

普段の生活の中で

つい口にする言葉や

何気ない動きを知るということです。

 

 

そして

それを表現するには

言葉にするという

翻訳能力を鍛える必要があります。

 

 

どうすれば

こうした買い手の立場で考え

それを言葉で

表現できるようになるのかというと

一心に訊くしかありません。

 

 

普段から、買い手に

「なぜ、買ったのですか？」と訊く。

 

 

または

「何の為に買ったのですか？」と訊く。

 

 

この「なぜ？」と

「何の為に？」の質問から得られる答えが

買い手が買う理由であり、買う目的です。

 

 

売り手は

この質問の答えを

日々頭にインプットしておけば

買い手に

買う理由や

買う目的を教えてあげられます。

 

 

 

もし

美容室でシャンプーを売ろうとするならば

お客様に

「なぜ、このシャンプーを買ったんですか？」と訊いて

「だって、サラサラになるんですもん！」という

答えが返ってきたとすれば

そのシャンプーを陳列している前に

「だって、サラサラになるんですもん！」という

ＰＯＰを貼れば

髪をサラサラしたいと

思っている脂性の人が買い易くなります。

 

 

すると

このシャンプーには

「しつこい脂性の方に

　髪をサラサラにして

爽快感を味わっていただくためのシャンプー」

というキャッチコピーの原案が浮かび上がります。

 

 

あとは

この言い回しを工夫するなり

そのままのコピーを採用するなりしていけば

おのずと

このシャンプーの販売戦略がつくられていきます。

 

 

ちなみに

このシャンプーが

どんな販売戦略になっているのかというと

【どんなお客様に？】という

「客層戦略」は、脂性の人になります。

 

【どんな提案をして？】という

「営業戦略」は

髪をサラサラにすることになります。

 

【どんな満足を？】という

「顧客戦略」は

「だって髪がサラサラになるんだもん」と

思わず口にしてしまうというほどの

効果を味わってもらえることになります。

 

 

いかがでしょうか。

 

 

誰にでも売ろうとすれば

考えがまとまりませんが

買い手に訊けば、客層を絞れるし

メッセージも伝え易くなります。

 

 

すると、買い手に

「買いたい！」という気持ちを

起こさせ易くなります。

 

 

これって、実は簡単なのです。

 

どうか活かしてください。